Коучинг переговоров

Коучинг переговоров один из наиболее востребованных, индивидуальных и групповых коучингов в моей практике.

Клиенты могут быть самые разные от собственников бизнеса до рядовых менеджеров, от политиков депутатов до чиновников и всех их объединят одно – желание разобраться в причинах неудовлетворительного ведения переговоров и повысить свой профессионализм в области ведения переговоров, развить свои переговорные навыки.

Какие существуют шаги в проведении коуч сессии по переговорам? Я использую технологию 8 шагов.

Шаг 1 Выявление проблем при ведении переговоров

В начале первой сессии я задаю клиенту следующие вопросы:

• Что мешает клиенту профессионально вести переговоры?
• Какие существуют проблемы во время ведения переговоров?
• Почему переговоры дают сбои?

Какие чаще всего встречаются проблемы у клиентов, которые приходят на коучинг переговоров:

• Неумение наладить рапорт, быстро войти в контакт, сформировать психологическую зону комфортного ведения переговоров.
• Неумение провести презентацию своего предложения
• Неумение выявить интересы заинтересовать клиента
• Неумение вести торг, просить и делать скидки.
• Выходить из переговорного тупика
• Нет навыка подготовки к переговорам

Чтобы эффективно проводить переговоры нужно сначала дать возможность клиенту провести подробную диагностику своего потенциала и зоны развития. Эти данные понадобится клиенту для дальнейшей оценки результативности коуч сессий. Не нужно жалеть времени на эту процедуру. Потом это всегда окупается, чем точнее, тем эффективные лечение, в данном случае коучинг.

Но прежде чем давать обратную связь, нужно иметь четкие параметры, что мы будем оценивать. Обычно, я предлагаю клиенту оценить шесть базовых переговорных компетенций, которые объединены в колесо баланса переговорных компетенций. В некоторых случаях я включаю еще 4 дополнительные компетенции.

1. Умение устанавливать рапорт
2. Умение активно слушать
3. Умение задавать оптимальные вопросы, с целью выявления позиции, интересов ценностей оппонента по переговорам
4. Умение убеждать: использовать батарею аргументов и различные приемы влияния и воздействия
5. Умение профессионально вести торг
6. Умение управлять своими эмоциями

Причем, сам клиент оценивает уровень своих компетенций от 1 до 10 баллов.

Второй этап самодиагностики, когда клиент оценивает свои стили ведения переговоров: доминирующий и факультативный. Как правило, у взрослых людей людей в зависимости от ситуации включается или его доминирующий стиль ведения переговоров или факультативный. Как лучше работать с оценкой стиля ведения переговоров? Идти от противного, исключайте то, что вам не свойственно, а то, что осталось – ваше.

Дружелюбный переговорщик.

Этот человек – истинная находка для создания приятной, дружественной атмосферы на переговорах. Надежность и уверенность сопутствуют его выступлениям постоянно. Его интерес к другим людям не наигран, он с удовольствием их выслушивает. Такой переговорщик искренне считает, что соглашение должно быть «взаимовыгодным» и принять во внимание интересы другой стороны необходимо, и найти общие точки соприкосновения важнее всего. Это большой «плюс», ведь, чувствуя подобное отношение, собеседник расслабляется и даже готов пойти на небольшие уступки.

Доминирующий переговорщик.

Тот самый идеальный тип «танка», который везде сумеет проложить себе путь. Свою позицию он формулирует твердо и четко. Защита и оборона поставлены у него на высший уровень. Настрой у такого переговорщика четкий: «лучшие условия для своей стороны». Он напорист, с удовольствием берет на себя максимум ответственности, обожает чувствовать себя лидером. Он быстро принимает решения, а действует еще быстрее. Не колеблется, когда ему предоставляется шанс добиться лучшего. Борьба и соревнование – его стихия, а что есть переговоры как не схватка двух бизнесменов?

Дотошный переговорщик.

Когда в споре необходимо привести массу цифр, фактов, аргументов, деталей – лучшего кандидата не найти. Дотошный переговорщик склонен все прорабатывать до мелочей. Он до крайности методичен, мыслит упорядоченно, взвешивает все возможные альтернативы. Для него очень важен процесс подготовки к встрече: он готовит все документы, просчитывает риски, планирует свое выступление. Дотошный переговорщик знает себе цену. Его спокойная уверенность в своих знаниях и аналитических способностях положительно действует на собеседников.

Гибкий переговорщик.

Легкость, шарм, бодрая манера вести беседу, хорошо подвешенный язык – вот лишь несколько достоинства данного типа переговорщика. Он постоянно в поиске, подходит к соглашению с разных точек зрения, дабы добиться успеха. Его умение общаться выше всяких похвал, он никогда не оскорбит собеседника, гибок, легко приспосабливается. Такой переговорщик очень быстро подбирает аргументы и факты и никогда так просто не сдается.

Оценив свои стили ведения переговоров, клиент лучше оценивает свои переговорные возможности, и что он сам хочет изменить. После проведенной диагностики и понимания клиентом настоящей ситуации можно переходить к Шагу второму.

Шаг 2 Постановка целей в работе с коучем

Здесь крайне важно, чтобы сам клиент ставил актуальные для себя цели. Ни в коем случае не подменяйте выбор клиента своим навязыванием целей.

На этом этапе я использую следующие вопросы:

• Что вы хотите от коуч сессии в плане ведения переговоров?
• Что значит для вас быть профессиональным переговорщиком?
• Как повысить результативность ведения переговоров?
• Что нужно поменять в ведении переговоров?
• Как сделать переговоры более эффективными?
• Представьте, что вы уже идеальный переговорщик, что в вас бы изменилось?
• акие компетенции вам нужно развивать?

Нередко клиент ставит не одну, а несколько целей. Как пример: уметь задавать правильные вопросы и уметь торговаться.

Формулируя четкие цели, я использую семь магических вопросов: Что? Кто? С кем? Где? Как? Когда? Зачем?

Имея четкие цели, можно переходить к третьему шагу.

Шаг 3 Формулирование критериев достижения цели, поставленной клиентом

Я использую следующие вопросы:

• По каким критериям ты будешь оценивать достижение цели?
• Как ты поймешь, что достиг своей цели?
• По каким критерям вы будете оценивать свою эффективность ведения переговоров?
• Какие критерии для вас важны, когда оцениваете результативность проведенных переговоров?
• Как нужно профессионально оценивать проведение переговоров?

Приведу примеры критериев достижения цели. Каждый клиент описывает свои критерии, но есть и типичные:

• Больше переговоров заканчиваются выгодной сделкой.
• Я контролирую процесс переговоров.
• Я чувствую себя комфортно на переговорах.

В следующей статье будет продолжение темы, как работать по программе «Коучинг переговоров». Я желаю вам успешно проводить коучинг переговоров и получать положительные отзывы от ваших клиентов.

В статье использованы тексты из книги «Мастер-класс Переговоры», автор книги – Игорь Вагин.